?

Log in

No account? Create an account
(no subject)
sv_sanders

10 принципов знака Зодиака Близнецы:




Получить такой же шуточный гороскоп для своего знака

(no subject)
sv_sanders

10 принципов знака Зодиака Водолей:




Получить такой же шуточный гороскоп для своего знака

Новая книга в серии "Продажи на 100%" от издательства "Питер"
sv_sanders
Итак, не могу не заострить ваше внимание на бестселлере на протяжении последних 2 лет! Это книга Мишеля Завадского "Мастерство продажи". Написана легко и просто и по делу. Вот, наверное, почему ее активно покупают.




Аннотация:
Книга основана на методике обучения торгового персонала, опробованной автором в более чем 100 компаниях. Что такое продажа? Какова роль продавца? Как выстроить взаимоотношения с клиентом, как преодолеть страхи потенциального клиента? Что такое «язык выгоды»? Об этом и о многом другом вы узнаете, прочитав эту книгу.

Оглавление:
Предисловие.............................................................................. 5
Вступление ................................................................................ 7
Введение в продажу .................................................................. 11
Качества успешного продавца ................................................... 19
Желание и готовность работать в продаже ............................................19
Вера в продаваемый вами продукт (товар/услугу) ............................20
Положительное (позитивное) отношение .............................................21
Готовность постоянно учиться ...................................................................22
Знание своего продукта .................................................................................23
Умение фокусироваться на том, что делаете.........................................24
Честность ............................................................................................................26
Настойчивость ..................................................................................................26
Забота о клиенте ..............................................................................................27
Распространенные ошибки торгового персонала ......................... 31
Отношение к клиенту как к противнику
или сопернику ...................................................................................................31
Игнорирование поиска новых клиентов .................................................32
«Потеря интереса» к клиенту после получения денег .......................33
Недооценка клиента .......................................................................................35
Суждение о клиенте по внешнему виду ..................................................35
Нежелание слушать клиента .......................................................................36
Давление на клиента: «купи, купи» ..........................................................37
Нежелание просить у удовлетворенного клиента
рекомендацию для контакта ........................................................................37
Обсуждение с потенциальным и/или новым клиентом
запретных тем....................................................................................................39
Критика и/или унижение конкурентов ..................................................41
Кто такой потенциальный клиент? ............................................. 44
Роли, выполняемые людьми в организациях........................................47
Основы построения взаимоотношений с клиентами ..................... 51
Основы невербального общения (язык телодвижений) ............... 66
Страхи клиента ......................................................................... 74
Типы личностей клиентов .......................................................... 96
Смелый (холерик) ...........................................................................................98
Искренний (меланхолик) .......................................................................... 100
Дружелюбный (сангвиник) ...................................................................... 102
Компетентный (флегматик) ..................................................................... 104
Язык выгоды .......................................................................... 107
Умение слушать ...................................................................... 122
Вопросы в продаже ................................................................. 127
Категории вопросов: .................................................................................... 131
Эффективная презентация ...................................................... 151
Основные законы проведения презентации ....................................... 153
Возражения и отговорки ......................................................... 169
Продажа группе людей ........................................................... 184
«Сигналы покупки»................................................................. 195
Использование телефона в продаже ......................................... 201
Законы делового общения по телефону............................................... 202
Назначение встречи по телефону ........................................................... 212
Основы обслуживания клиентов .............................................. 217
Основные рекомендации по эффективному
обслуживанию клиентов ............................................................................ 218
Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами ...................... 226
Статистика о клиентах................................................................................ 231
О недовольных клиентах ..................................................................... 231
От одного вашего клиента о вас узнают ........................................ 232
Послесловие ........................................................................... 234
Библиография ........................................................................ 235

Вышла очень полезная книга В.Н. Нашивочниковой "Полный справочник кадровика"
sv_sanders
В.Н. Нашивочникова написала практическое пособие, которое пригодится каждому менеджеру по персоналу.



Аннота ция:
В издании описаны все типовые ситуации: прием на работу, перевод, предоставление отпуска, увольнение, учет рабочего времени и другие; представлены с подробными комментариями все существующие унифицированные формы учета, а также образцы локальных нормативных актов: трудовой договор, правила внутреннего трудового распорядка, положение о персонале, положение о сохранности коммерческой тайны и другие; даны должностные инструкции работников кадровых служб, положение о составлении должностных инструкций на всех работников предприятия, штатное расписание и многое другое. Особое внимание уделено ошибкам, допускаемым при оформлении кадровых документов, в результате которых нарушается трудовое законодательство, что ставит руководителя в заведомо проигрышную ситуацию и приводит к повышению финансовых рисков компании. На диске представлено более 100 образцов основных документов, нормативных актов, а также «шпаргалок» для кадровиков. Справочник будет понятен и интересен как начинающему кадровику, так и специалисту с опытом работы. Рекомендуется сотрудникам служб персонала, специалистам рекрутинговых компаний, руководителям предприятий и предпринимателям.     

Оглавление:
Раздел 1. Что такое кадровое делопроизводство, или Как разложить
кадровый пасьянс ....................................................................9
1.1. Что такое кадровое делопроизводство ................................................................................. 9
1.2. Сроки хранения кадровой документации .........................................................................11
1.3. Организация работы с кадровыми документами ............................................................12
1.4. Номенклатура дел ......................................................................................................................14
Номенклатура дел кадровой службы .............................................................................15
Рекомендации .........................................................................................................................18
Порядок формирования дел в кадровой службе ........................................................18
1.5. Хранение кадровой документации ......................................................................................19
1.6. Комплектование архива по завершении календарного года .......................................19
1.7. Ответственность за нарушение сроков хранения ...........................................................23
1.8. Классификация внутренних документов ..........................................................................24
1.9. Организационные документы ...........................................................................26
1.10. Распорядительные документы ..............................................................................30
Приказы по основной деятельности, необходимые для кадровых служб .........32
Приказы по личному составу ............................................................................................32
1.11. Информационно-расчетные документы ..........................................................................33
1.12. Справочные документы ....................................................................................33
1.13. Внутренняя служебная переписка ........................................................................33
1.14. Журналы/книги регистрации (учета и контроля) .......................................................34
1.15. Порядок регистрации документов .........................................................................34
1.16. Обязательные и рекомендательные документы для кадровых служб ..................35
Рекомендации ..................................................................................................................36
1.17. Как лучше передать дела при увольнении ..........................................................36
Блок 1. Делопроизводство и документация .................................................................37
Блок 2. Электронная документация ...............................................................................38
Блок 3 и 4. Внешние контакты и внутренние ..............................................................38
Блок 5. Проекты и задания, требующие доработки ..................................................38
Блок 6. Проекты и задания, требующие планового контроля ...............................38
Блок 7. Корпоративная информация .............................................................................39
Дела сдал — дела принял. Образец акта приема-передачи дел .............................39
1.18. Ошибки при ведении кадрового делопроизводства ....................................................40
Приложение 1 .................................................................................................................41
Приложение 2 ..........................................................................................................42
Приложение 3 .................................................................................................................43
Приложение 4 ....................................................................................................................43
Приложение 5 ....................................................................................................................44
Приложение 6 ....................................................................................................................45
Приложение 7 .....................................................................................................................45
Раздел 2. Создание приказов по личному составу
и требования к их оформлению .....................................................46
2.1. Общие положения .....................................................................................................................46
2.2. Пошаговая процедура издания приказов ..........................................................................48
Инициирование издания приказа — основание приказа ........................................49
Анализ информации для подготовки проекта документа .......................................49
Проект приказа.......................................................................................................................50
Согласование (визирование) проекта приказа ...........................................................50
Подписание приказа .............................................................................................................51
Регистрация приказа ............................................................................................................52
Доведение приказа до сведения работников ...............................................................53
2.3. Требования к оформлению приказов на унифицированных формах ......................54
2.4. Требования к оформлению текстовых приказов .............................................................58
Раздел 3. Прием нового сотрудника на работу .......................................64
3.1. Чем руководствоваться при приеме на работу нового сотрудника ..........................64
3.2. Заключение трудового договора ...........................................................................................65
Реквизиты сторон трудового договора ..........................................................................67
Обязательные условия трудового договора .................................................................68
Дополнительные условия трудового договора ...........................................................70
Срок действия договора ......................................................................................................72
3.3. Заключение срочного трудового договора ........................................................................72
Случаи, когда должен быть заключен срочный трудовой договор ......................73
Случаи, когда по соглашению сторон может быть заключен
срочный трудовой договор .................................................................................................77
3.4. Устанавливаем работнику испытательный срок .............................................................80
Рекомендация .........................................................................................................................81
3.5. Вступление трудового договора в силу ..............................................................................81
3.6. Когда и как можно аннулировать трудовой договор .....................................................83
3.7. Пошаговая процедура приема на работу ...........................................................................85
Рекомендация .........................................................................................................................85
Рекомендация .........................................................................................................................86
Оформление нового работника ........................................................................................89
Рекомендация .........................................................................................................................91
3.8. Оформление приказа о приеме работника на работу ....................................................91
3.9. Оформление личной карточки работника ........................................................................92
Раздел I. Общие положения ..............................................................................................97
Раздел II. Сведения о воинском учете .........................................................................103
Раздел III. Прием на работу и переводы на другую работу ..................................105
Содержание 5
Раздел V. Повышение квалификации ..........................................................................106
Раздел VI. Профессиональная переподготовка ........................................................106
Раздел VII. Награды (поощрения), почетные звания ............................................107
Раздел IX. Социальные льготы, на которые работник имеет право
в соответствии с законодательством ............................................................................107
Раздел X. Дополнительные сведения ...........................................................................108
3.10. Личное дело: состав и формирование .............................................................................109
Порядок формирования и ведения личного дела ....................................................109
3.11. Постановка на учет военнообязанного ...........................................................................113
3.12. Оформление трудовой книжки при приеме на работу .............................................113
Учет трудовой книжки вновь поступившего работника .......................................114
Занесение сведений о работнике на титульном листе
трудовой книжки .................................................................................................................115
Занесение сведений о приеме на работу......................................................................116
3.13. Ошибки и риски при несоблюдении трудового законодательства
при заключении трудового договора ..........................................................................119
3.14. Различия между трудовым и гражданско-правовым договорами ........................123
Трудовой договор ................................................................................................................124
Договор подряда ..................................................................................................................124
Договор поручения .............................................................................................................125
Договор возмездного оказания услуг ...........................................................................125
Раздел 4. Порядок предоставления всех видов отпусков ....................... 126
4.1. Чем руководствоваться при предоставлении отпусков ..............................................126
4.2. Продолжительность отпусков .....................................................................................129
4.3. Ежегодный основной оплачиваемый отпуск ..................................................................136
4.4. Работники, которым работодатель обязан предоставить
ежегодный отпуск в удобное для них время ......................................................................139
4.5. Расчет отпускного периода для предоставления ежегодного
оплачиваемого отпуска .....................................................................................................141
Если в личной карточке недостаточно места для записей отпусков .................144
4.6. Отзываем из ежегодного отпуска, переносим или продлеваем ...............................144
4.7. Перерасчет отпускных из-за отзыва из отпуска ............................................................146
4.8. Ежегодные дополнительные оплачиваемые отпуска ..................................................148
Дополнительный отпуск работникам, занятым на работах с вредными
и (или) опасными условиями труда .............................................................................148
Дополнительный отпуск за ненормированный рабочий день .............................152
4.9. Отпуск без сохранения заработной платы ......................................................................152
Отпуск без сохранения заработной платы по инициативе работодателя .......155
4.10. Порядок оформления отпусков ..............................................................................155
4.11. Отпуск по беременности и родам ...........................................................................159
4.12. Отпуск по уходу за ребенком...............................................................................163
4.13. Оформляем график отпусков ...............................................................................164
4.14. Типичные ошибки при предоставлении отпусков .....................................................168
6 Содержание
Раздел 5. Порядок оформления документов при переводах .................. 171
5.1. Общие положения .......................................................................................................171
Перевод работника в другую местность вместе с работодателем .......................173
Перевод работника к другому работодателю ............................................................173
5.2. Постоянные переводы внутри организации ...................................................................174
5.3. Процедура оформления перевода .......................................................................175
Оформление, подписание и регистрация дополнительного соглашения
о внесении изменений в трудовой договор ................................................................175
Оформление, подписание и регистрация приказа (распоряжения)
о переводе работника на другую работу (унифицированные
формы Т-5 и Т-5а) ...............................................................................................................176
Внесение записи о переводе в трудовую книжку .....................................................177
Внесение записи в личную карточку (унифицированная форма Т-2)
в раздел 3 «Прием на работу и переводы на другую работу» ..............................177
Внесение необходимых изменений в табель учета рабочего времени
(унифицированная форма Т-13)....................................................................................179
5.4. Оформление документов при постоянном переводе работника
на другую работу внутри организации ..........................................................................179
5.5. Временный перевод на другую работу .....................................................................216
Временный перевод с согласия работника .................................................................216
Временный перевод без согласия работника .............................................................217
Перевод работника на другую работу в соответствии
с медицинским заключением ..........................................................................................219
Оформление документов при переводе работника на другую работу
в соответствии с медицинским заключением ............................................................222
Образцы оформления документов при временном переводе на другую
работу с согласия работника на время отсутствия другого работника ............229
Раздел 6. Прекращение трудового договора......................................... 232
6.1. Чем руководствоваться при увольнении работника ...................................................232
6.2. Случаи нарушения трудового законодательства
при прекращении трудового договора..........................................................................233
6.3. Общий порядок прекращения трудового договора......................................................241
6.4. Оформление приказа о прекращении трудового договора .......................................248
Регистрация приказа о прекращении трудового договора ...................................249
6.5. Порядок заполнения записки-расчета унифицированной формы Т-61...............249
6.6. Случаи выплаты выходного пособия при прекращении
трудового договора ..........................................................................................253
6.7. Расчет компенсации за неиспользованные дни отпуска ............................................255
Ежегодный оплачиваемый отпуск ................................................................................255
Дополнительный оплачиваемый отпуск .....................................................................259
Дополнительный оплачиваемый отпуск при работе
во вредных и (или) опасных условиях труда ............................................................260
Как округлять итоговое количество дней отпуска,
за которые положена компенсация ...................261
6.8. Когда не допускается удержание за использованные авансом дни отпуска .......261
6.9. Основания прекращения трудового договора ...............................................................262
Прекращение трудового договора по соглашению сторон
(ч. 1 п. 1 ст. 77 ТК РФ) .......................................................................................................262
Прекращение трудового договора по истечении срока
трудового договора (ч. 1 п. 2 ст. 77 ТК РФ) ...............................................................267
Расторжение трудового договора по инициативе работника, или
увольнение по собственному желанию (ч. 1 п. 3 ст. 77 ТК РФ) .............270
Форма заявления о прекращении трудового договора ..........................................270
Прекращение трудового договора в связи с переводом
к другому работодателю по просьбе работника или с его согласия
(ч. 1 п. 5 ст. 77 ТК РФ) .......................................................................................................275
Отказ работника от перевода на другую работу по состоянию здоровья
(ч. 1 п. 8 ст. 77 ТК РФ) .......................................................................................................275
6.10. Основания прекращения трудового договора
по инициативе работодателя ....................................................................................276
Расторжение трудового договора по сокращению численности
или штата (ч. 1 п. 2 ст. 81 ТК РФ) .................................................................................278
Действие 1. Оформление начала мероприятий ........................................................279
Действие 2. Сообщение профсоюзу ..............................................................................279
Действие 3. Штатное расписание ..................................................................................279
Действие 4. Списки сокращаемых работников .........................................................280
Действие 5. Создание и работа комиссии ...................................................................280
Действие 6. Уведомление работников ..........................................................................280
Действие 7. Работа с органами службы занятости ..................................................281
Действие 8. Мотивированное мнение выборного органа первичной
профсоюзной организации ..............................................................................................282
Действие 9. Предложение вакансий .............................................................................282
Действие 10. Оформление увольнения .......................................................................283
Расторжение трудового договора по инициативе работодателя
и увольнение работника как мера дисциплинарного взыскания .......................296
6.11. Основания прекращения трудового договора по обстоятельствам,
не зависящим от воли сторон .........................................................................................300
6.12. Получение трудовой книжки при увольнении ...........................................................300
6.13. Восстановление уволенного работника на прежней работе ...................................302
Раздел 7. Поручение дополнительной работы ...................................... 307
7.1. Совмещение профессий (должностей) .........................................................................307
7.2. Отличия совместительства от совмещения ....................................................................321
7.3. Ошибки при совмещении профессии (должности) .....................................................325
7.4. Процедура оформления совмещения профессий (должностей) .............................326
7.5. Расширение зон обслуживания, увеличение объема работы ...................................328
7.6. Исполнение обязанностей временно отсутствующего работника ..........................333
7.7. Исполнение обязанностей руководителя организации
во время его отсутствия .......................................................................................335
Раздел 8. Дисциплинарные взыскания ................................................. 339
8.1. Из истории дисциплинарных взысканий ........................................................................339
8.2. Дисциплинарный проступок работника ..........................................................................341
8.3. Применение дисциплинарных взысканий ......................................................................345
8.4. Применение штрафов для работников ............................................................................347
8.5. Лишение премии в качестве меры дисциплинарного взыскания ...........................348
8.6. Сроки применения дисциплинарных взысканий .........................................................351
8.7. Порядок применения дисциплинарного взыскания....................................................354
8.8. Пошаговая процедура объявления замечания или выговора
за неисполнение или ненадлежащее исполнение трудовых обязанностей .................357
8.9. Оформление приказов о наложении дисциплинарных взысканий .......................360
8.10. Снятие дисциплинарного взыскания .............................................................................362
8.11. Ошибки при применении дисциплинарных взысканий ..........................................363
Наиболее распространенные ошибки работодателей
при применении дисциплинарных взысканий .........................................................364
8.12. Последствия неправомерного применения мер
дисциплинарного взыскания .....................................................................................367
8.13. В каких случаях суд восстановит работника на работе ............................................368
Раздел 9. Отстранение работника от работы ........................................ 373
9.1. Общие положения .........................................................................................................373
9.2. Время, на которое работник отстраняется от работы ..................................................375
9.3. Оплата времени отстранения ...............................................................................376
9.4. Учет рабочего времени при отстранениях и стаж для отпуска ................................377
9.5. Порядок отстранения от работы (недопущения к работе) ........................................378
9.6. Оформление приказа об отстранении от работы ..........................................................379
9.7. Если работник появился на работе в состоянии опьянения .....................................380
9.8. Отстранение работника, не прошедшего в установленном порядке
обязательный медицинский осмотр ...........................................................................383
9.9. Отстранение от работы (недопущение к работе) в соответствии
с медицинским заключением .................................................................................385
9.10. Отстранение от работы работника, не прошедшего проверку
знаний и навыков в области охраны труда ............................................................................388
9.11. Отстранение от работы по требованию органов или должностных лиц,
уполномоченных федеральными законами ...........................................................................394
9.12. Отстранение от работы в случае приостановления действия на срок
до двух месяцев специального права работника ..................................................................396
9.13. Обязан ли отстраненный работник являться на работу ..........................................398
9.14. Допуск к работе после отстранения ..............................................................................398
9.15. Последствия неправомерного отстранения от работы .............................................399

новая книга ИД "Питер" из серии "Начать и преуспеть"
sv_sanders
В ноябре ИД "Питер" пополнил свою коллекцию серии "Начать и преуспеть" книгой В.А. Голованова "Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть"




Аннотация:
Как открыть рекламное агентство и преуспеть? Из книги вы узнаете, как открыть рекламную компанию и организовать высокоэффективный отдел продаж в любом городе с минимальными рисками, вообще не обладая ни опытом, ни знаниями, ни связями, ни первоначальным капиталом. В издании подробно описано, как грамотно выбрать и протестировать идею рекламного носителя или услуги, как просчитать возможные доходы и расходы, срок окупаемости и прибыль, как зарегистрировать фирму, где брать клиентов, как вести активные продажи, как и где нанимать и обучать менеджеров продаж, как их контролировать и мотивировать. Весь материал построен на основе непосредственного многолетнего практического опыта автора, изложен в легкой форме в виде пошаговых инструкций, рекомендаций и домашних заданий. Для роста вашего бизнеса рассматриваются ключевые вопросы увеличения прибыли, делегирования задач и автоматизации, чтобы бизнес работал с минимальным вашим участием. Даются ссылки на дополнительные материалы по теме. Книга станет настольной для начинающих предпринимателей, рекламных агентств и фирм, занимающихся активными продажами в секторе B2C, которые найдут в ней много полезных приемов и фишек для ведения своего бизнеса.

Оглавление:
Предисловие .........................................................................11
Вступление ............................................................................15
О каких деньгах идет речь? ..........................................................17
О каких затратах времени идет речь? .....................................18
Что вы получите кроме денег? ....................................................18
С чего начать? ......................................................................21
Вопрос 1. Почему рекламный бизнес и активные
продажи рекламных услуг? Чем это хорошо, особенно
для начинающих предпринимателей? ...................................22
Вопрос 2. Какой рекламой заниматься и как выбирать
рекламные носители? .......................................................................36
Начало работы ...................................................................107
Вопрос 1. Надо ли сразу вкладываться в офис? ................108
Вопрос 2. Надо ли сразу регистрировать свою фирму? 115
Вопрос 3. Как зарегистрировать фирму? Какую форму
налогообложения выбрать? .......................................................120
Вопрос 4. Что нужно для заключения первых
договоров? .........................................................................................130
Вопрос 5. Где брать рекламодателей? ...................................132
Вопрос 6. Как сообщить потенциальным
рекламодателям о вашей услуге? .............................................135
Вопрос 7. Как проводить переговоры
с потенциальными рекламодателями? .................................135
«В поле!» ................................................................................141
Шаг 1. Получаем контакты потенциальных
клиентов и их ЛПР ..........................................................................142
Шаг 2. Организовываем встречи с ЛПР ................................145
Шаг 3. Учимся проводить переговоры и заключать
договоры..............................................................................................148
Нанимаем менеджеров продаж .................................151
Вопрос 1. Как отбирать менеджеров продаж и кого
искать? ..................................................................................................152
Вопрос 2. Где искать менеджеров продаж? .........................153
Вопрос 3. Как сообщить о вашей вакансии? ......................156
Вопрос 4. Как и где проводить собеседования? ...............157
Вопрос 5. Как назначать собеседования? ............................157
Вопрос 6. Как платить менеджерам продаж?
Какой рабочий график выбрать?.............................................159
Вопрос 7. Как принимать на работу менеджеров
продаж? Какие документы требовать? ..................................161
Вопрос 8. Как определить пригодность менеджера
продаж? ................................................................................................162
Вопрос 9. Определяемся, как часто нужно искать,
нанимать и обучать новых менеджеров ..............................163
Обучение менеджеров продаж ..................................165
Вопрос 1. Где и когда обучать менеджеров продаж? ......166
Вопрос 2. Чему обучать менеджеров продаж? ...................167
Вопрос 3. Как контролировать усвоение материала? ....168
Организуем контроль и мотивацию
менеджеров продаж .................................................171
Вопрос 1. Как контролировать менеджеров продаж? ....172
Вопрос 2. Как мотивировать менеджеров продаж? ........176
Вопрос 3. Как делегировать руководство отделом
продаж? ................................................................................................180
Разрабатываем и согласовываем макет
рекламного носителя ...............................................183
Вопрос 1. Какой макет требуется для изготовления
рекламного носителя?...................................................................184
Вопрос 2. Как делать макет и кто его должен делать? ....185
Печатаем тираж, организуем
его распространение и закрываем сделки ......189
Шаг 1. Ищем и выбираем типографию,
подписываем с ней договор.......................................................190
Шаг 2. Получаем тираж. Проверяем качество печати
и количество экземпляров..........................................................191
Шаг 3. Нанимаем распространителей, находим или
организуем службу распространения рекламы ...............193
Шаг 4. Выбираем места, время и способы
распространения рекламных носителей ............................197
Шаг 5. Организуем обучение распространителей
рекламного продукта ...................................................................198
Шаг 6. Организуем проверку качества фактического
распространения и его оплату .................................................201
Шаг 7. Подписываем акты о выполнении работ
и счета-фактуры ...............................................................................201
Шаг 8. Собираем отзывы у рекламодателей .......................202
Шаг 9. Собираем все подотчетные документы
менеджеров .......................................................................................202
Шаг 10. Ответственность менеджеров
за своевременные сбор и сдачу подотчетных
документов и денежной выручки ...........................................203
Шаг 11. Учет и хранение документов, учет готовых
тиражей, хранение экземпляров
рекламных носителей ...................................................................203
Автоматизация бизнеса.................................................205
Шаг 1. Какой персонал необходим для ведения
бизнеса без вашего участия? .....................................................208
Шаг 2. Выбираем критерии оценки и показатели
работы фирмы, персонала и периодичность
контроля ..............................................................................................217
Шаг 3. Разрабатываем формы и методы отчетности
и мотивации персонала. Сроки отчетности и
ответственность за срыв сроков ..............................................221
Шаг 4. Выбираем эффективную форму оплаты
персонала ............................................................................................225
Шаг 5. Нанимаем необходимый персонал .........................226
Шаг 6. Выходим из всех бизнес-процессов .......................227
Шаг 7. Нанимаем заместителя, отвечающего
за развитие и масштабирование бизнеса ...........................229
Шаг 8. Организуем службу безопасности............................229
Увеличение прибыли .....................................................233
Вопрос 1. Какие пути увеличения прибыли фирмы
имеются? ..............................................................................................234
Вопрос 2. Как расширить ассортимент ваших
предложений? ...................................................................................243
Вопрос 3. Как организовать продажу ваших
«бесплатных» рекламных носителей? ...................................244
Приложение. Дополнительные материалы .........249
Материалы для успешных переговоров по проекту
«Полезные телефоны» ...................................................................250
Материалы для обучения менеджеров активных
продаж ..................................................................................................251
Материалы для успешного найма менеджеров ................253
Материалы для успешного менеджмента ............................253

Ищем авторов для книг по бизнесу
sv_sanders
Молодые, амбициозные, желающие поведать миру о своем опыте и просто заявить о себе предприниматели, бизнес-тренеры и люди предприимчивые!
Предлагайте темы для своих книг.
Нас интересует бизнес-направление:
- Селф-менеджмент,
- Бизнес. Предпринимательство
- Банковское дело
- Биржевое дело
- Делопроизводство. Секретарское дело. Кадровая служба
- Консалтинг
- Организационная культура. Организационное поведение
- Продажи
- Управление персоналом
- Управление. Менеджмент

З.Ы: Если есть знакомые, которые смогут написать интересную книгу - милости просим! Оставляйте свои координаты и мы с вами свяжемся!

новая серия в Издательстве "Питер" "Продажи на 100%", жду ваших комментариев
sv_sanders
Итак, мы обновили серию "Продажи на 100%" и выпустили первую книгу Павла Медведева "Управление отделом продаж: битва за эффективность"
Как вам обложка? Жду комментариев. Важен свежий взгляд.





Все изложенное в этой книге создано на основе личного опыта автора, который прошел путь от ошибок, оплаченных из собственного кармана, до построения высокопродуктивной системы управления службой сбыта. В этой книге рассматривается эффективность отдела продаж и способы ее оценки. Приведены принципы построения сильного сбытового подразделения. Предлагаются четыре модели, понимание которых позволит применить новые инструменты управления отделом продаж и в разы повысить прибыль. Даны технологии управления службой сбыта, приведены основные их особенности, практические примеры, а также способы устранения препятствий в практике их использования. Отдельно рассматриваются различные сценарии внедрения управленческих инструментов «с нуля». Настоятельно рекомендуется руководителям и специалистам служб сбыта, коммерческим директорам, управляющим и владельцам компаний, а также предпринимателям. Прочтения и понимания данной книги будет достаточно, чтобы выиграть конкурентную борьбу или как минимум достойно выглядеть на фоне сильных конкурентов.

Содержание:
Часть 1. Методически-теоретическая . . . . . . . . . . . . . . . 9
1.1. Ну что за книга без введения? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1.2. О чем эта книга? Может, все-таки не надо
ее читать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.3. Чем будем мерить эффективность — линейкой
или весами? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Часть 2. Как должен и как не должен работать
отдел продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
2.1. Модели работы отдела продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
2.1.1. Модель № 1. Жизненный цикл продавца . . . . . . . . . . . .22
2.1.2. Модель № 2. Воронка выигрыша сделки . . . . . . . . . . . . .26
2.1.3. Модель № 3. Баланс расходования продавцом
рабочего времени . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .32
2.1.4. Модель № 4. Модель доходов и затрат . . . . . . . . . . . . . . .36
2.2. Почувствуй себя диверсантом… Как ухудшить
работу отдела продаж? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
2.3. Простые принципы оптимизации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Часть 3. Инструменты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
3.1. Инструмент № 1. Конкурс продавцов . . . . . . . . . . . . . . . . 49
3.1.1. Эффективные продавцы! Ау-у… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .49
3.1.2. Суть технологии конкурсов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .51
3.1.3. Резюме по технологии конкурсов . . . . . . . . . . . . . . . . . . .57
3.2. Инструмент № 2. Внутренняя система обучения
продавцов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
3.2.1. Почему ученье свет, а неученье — тьма? . . . . . . . . . . . . .59
4 Содержание
3.2.2. Суть внутренней системы обучения продавцов . . . . . .62
3.2.3. Как разработать систему обучения (с примером
реализации) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .66
3.2.4. Учебный план . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .69
3.2.5. Описание учебных и учебно-практических задач . . . .76
3.2.6. Система тестов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .82
3.2.7. Финальный экзамен . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .86
3.3. Инструмент № 3. Регулярное тестирование
продавцов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
3.3.1. Почему продавцы расслабляются . . . . . . . . . . . . . . . . . . .86
3.3.2. Как бороться с ленью . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .87
3.4. Инструмент № 4. Система мотивации продавцов . . . . . 90
3.4.1. Парадокс: не все люди хотят зарабатывать больше . . .90
3.4.2. Принципы построения «соковыжималки» . . . . . . . . . . .92
3.4.3. Нематериальная мотивация — назад в СССР . . . . . . . .94
3.5. Инструмент № 5. Система отчетно-контрольных
совещаний . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
3.5.1. Что, опять партсобрания? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .96
3.5.2. Заповеди бюрократа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .96
3.5.3. Образцы документов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
3.5.4. Планирование: что есть норма? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
3.5.5. Прогнозы продаж — не попади пальцем небо . . . . . . 105
3.6. Инструмент № 6. Программа CRM . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
3.6.1. Как воруют клиентские базы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
3.6.2. Какую систему CRM выбрать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
3.6.3. Примеры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
3.7. Инструмент № 7. Система защиты коммерческой
тайны предприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
3.7.1. Ваша внутренняя «ФСБ» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Содержание 5
3.7.2. Зачем эти игры в Штирлица? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
3.7.3. Образцы документов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
3.8. Инструмент № 8. Опросные листы для клиентов . . . . 128
3.8.1. Моя твоя не понимай… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
3.8.2. Пример опросного листа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
3.9. Инструмент № 9. Бланки для передачи информации
между подразделениями . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
3.9.1. «Глухие телефончики». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
3.9.2. Заповеди бюрократа — 2-я серия . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
3.9.3. Примеры реализации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
3.10. Инструмент № 10. Технические средства контроля
продавцов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
3.10.1. Кошмары Джорджа Оруэлла . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
3.10.2. Видеонаблюдение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
3.10.3. Система учета рабочего времени . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
3.10.4. Система записи телефонных переговоров . . . . . . . . 150
3.10.5. Система контроля интернет-трафика . . . . . . . . . . . . . 151
3.10.6. Система мониторинга работы на компьютере . . . . . 153
3.11. Инструмент № 11. Программное обеспечение для
автоматизации расчетов и подготовки коммерческих
предложений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
3.11.1. Мне некогда точить топор… Мне надо рубить! . . . . 154
3.11.2. Примеры реализации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
3.12. Инструмент № 12. Внутренняя информационная
система . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
3.12.1. Репортаж из заповедника вежливых болванов . . . . 163
3.12.2. Кто виноват — ясно. А что делать? . . . . . . . . . . . . . . . 165
3.12.3. Пример реализации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
3.12.4. Порядок внедрения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
6 Содержание
3.12.5. Напоследок — о новомодных штучках . . . . . . . . . . . . 172
Часть 4. Внедрение инструментов для оптимизации
работы отдела продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
4.1. Принципы внедрения — шутки в сторону . . . . . . . . . . . . 175
4.2. Внедрить самому или нанять консультантов? . . . . . . . . 177
4.3. Процесс внедрения с консультантом . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
После заключения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184

Павел Медведев очень грамотно и доходчиво объяснил, что же делать с продажами и как правильно продавать. Автор на собственном опыте отрабатывал все приемы и его компания сейчас лидирует по обороту на рынке Екатеринбурга.

Советую почитать.

Об обслуживании клиентов Тони Крам "Вишенка на вашем торте. Сервис, который понравится ваши"
sv_sanders
Издательство "Питер" в октябре выпустило иностранный бестселлер Тони Крама "Вишенка на вашем торте. Сервис, который понравится вашим клиентам"




Аннотация:
Прошло время, когда для того, чтобы заполучить клиента, достаточно было просто иметь необходимый товар или услугу. Сейчас на первый план выходят сервис и ориентация на человека. Эта увлекательная и актуальная книга наполнена эффективными советами по первоклассному обслуживанию клиентов. Вы узнаете, как произвести первое впечатление, управлять желаниями клиента, построить с ним доверительные отношения, дать почувствовать каждому клиенту его значимость, поддерживать постоянный интерес к товару (услуге) через инновации, избегать ошибок и делать так, чтобы клиенты хотели возвращаться к вам снова и снова. Рекомендации, изложенные в издании, подходят для любого масштаба и вида бизнеса.

Содержание:
Часть 1. Пролог
1 Сервиса больше, а удовольствия меньше — таков
контекст сервиса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
2 Как сделать выгодное предложение — внутренние
факторы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Часть 2. Действия
Действие 1 Предварительные ощущения —
как ими управлять . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Действие 2 Хорошее начало — первые
впечатления . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Действие 3 Стремление к позитиву —
создание атмосферы доверия . . . . . . . . . . . . . 93
Действие 4 Очереди и плохие новости —
проверка реальных возможностей . . . . . . . 111
Действие 5 Нечто индивидуальное: как внушить
клиенту мысль, что он для нас важен . . . . 145
Действие 6 Я могу разрешить эту проблему —
как исправить ситуацию . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Действие 7 Будьте впереди — инновации в сервисе . . 191
Действие 8 Как сделать так, чтобы клиент и дальше
хотел иметь с нами дело, — последний
штрих . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219

Могу сказать об этой книге одно: написана она с любовью и преданностью к своему делу. Тони Крам четко знает, как заставить клиента вернуться именно к нему, в его компанию, в его магазин. "Как подсадить" клиента на свой продукты или бренд - вот о чем эта книга.

новая книга "Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим" Ватутин С. В., Дашкиев М. Ю.
sv_sanders
В издательстве "Питер" вышла новая книга в серии "Начать и преуспеть".




Аннотация:
Как эффективно управлять турфирмой и сделать ее максимально прибыльной? Издание раскрывает секреты организации дела — как сформировать ассортимент услуг, чтобы зарабатывать круглый год; какие показатели работы нужно контролировать в первую очередь; как сделать из офиса пространство, которое помогает продавать; как выгодно работать с туроператорами; что учесть в рекламе для повышения ее эффективности; как грамотно выстроить систему продажи туров; что предпринять для юридической защищенности компании; как увеличить средний чек и прибыльность фирмы и многое другое. Отдельно рассмотрены вопросы управления персоналом и работы с постоянными клиентами. Издание предназначено для владельцев, управляющих и менеджеров турфирм, а также для всех, кто планирует организовать свой бизнес в туристической отрасли.

Немного об авторах:

Сергей Ватутин – руководитель крупнейшего туристического интернет-портала Turizm.ru, а также сети турагентств «1001 Тур» (более 100 офисов по всей России). Окончил РЭА им Г. В. Плеханова по специальности «Финансовый менеджмент», в 1998 году основал свой первый бизнес. В 2011 году открыл проект Turdelo.ru, направленный на обучение владельцев турагентств основам успешного туристического бизнеса.
На сегодняшний день является владельцем трех туристических «монстров»: Turizm.ru, «1001 Тур», Turdelo.ru. Его сайты посещают более 150 000 человек в день, а компания отправляет по всему миру более 5000 туристов ежемесячно.

Михаил Дашкиев – мастер продаж. В 2005 году после окончания Высшей школы экономики по специальности «PR и консалтинг» начал свою карьеру в Школе менеджеров «Арсенал» на позиции менеджера по работе с клиентами. В 2007 году перешел на должность руководителя отдела маркетинга в консалтинговую компанию «Pinta Lab Ltd». Затем был назначен заместителем генерального директора по маркетингу. В 2008 году стал одним из управляющих партнеров консалтингового агентства «Mokselle», где до сих пор руководит проектами по повышению продаж компаний-клиентов. Сегодня его компания имеет оборот более 4,5 млн рублей и насчитывает более 30 сотрудников.
Для тех, кто хочет эффективно управлять турфирмой и сделать ее максимально прибыльной.

Содержание:

Введение .........................................................................................................9
Об авторах .................................................................................................. 11
Предисловие .............................................................................................. 15
1. Доходность турбизнеса: как заработать 250 тыс. руб.
в месяц в туристическом агентстве ......................................... 19
Сколько денег вам нужно иметь для открытия
турагентства и на что вы их потратите ...................................21
Программное обеспечение и оборудование,
которое упростит вашу жизнь .....................................................23
Если вы покупаете готовое турагентство: тонкости,
которые важно знать ........................................................................25
2. Специфика туризма через призму продаж:
уникальность и сложность турбизнеса ................................. 35
Чем турбизнес отличается от других видов бизнеса ........36
Из чего формируются доходы турагентства .........................43
3. Юридические аспекты: на что обратить внимание,
чтобы чувствовать себя юридически защищенным ........ 45
ИП против ООО ..................................................................................47
Налогообложение: какая форма оптимальна.......................48
Партнеры: что нужно прописать на «берегу»,
если вы открываете бизнес не один .........................................50
4. Где и когда открывать агентство ................................................ 53
Карта торговой территории: оцените клиентский
потенциал того района, где вы собираетесь
открываться ...........................................................................................54
Выбор района для открытия турагентства:
Как спрогнозировать покупательский поток .......................58
Особенности отдельно стоящих офисов, офисов
в торговых и бизнес-центрах .......................................................59
как найти идеальное помещение: технологии поиска
и оценки .................................................................................................62
Навигация: как сделать так, чтобы клиенты
не заблудились ....................................................................................63
Как сделать из офиса пространство, которое помогает
продавать ...............................................................................................65
Когда правильно открыться, чтобы максимально
отработать сезон ................................................................................66
5. Управляйте не турагентством, а показателями:
какие показатели нужно контролировать
в туристическом агентстве в первую очередь ..................... 69
Воронка продаж как индикатор эффективности
турагентства ..........................................................................................70
6. Как подобрать ассортимент турагентства,
чтобы зарабатывать круглый год .............................................. 77
Как грамотно сформировать линейку туров ........................78
7. Работа с туроператорами: тонкости и критические
ошибки .................................................................................................. 81
Выбор туроператора .........................................................................82
Особенности работы с туроператорами ................................85
Правила бронирования туров у туроператоров .................90
Список основных туроператоров московского региона .....92
8. Создайте веб-сайт, который приносит клиентов ............... 93
Цель сайта, или Что в действительности должен
продавать сайт .....................................................................................94
Пример продающего сайта ...........................................................95
9. Основы и тонкости рекламы, или Как и почем
вы будете покупать клиентов ...................................................... 99
Хит-парад типовых ошибок в рекламе.
Как вы сливаете 90% рекламного бюджета .........................100
Не тратим деньги на рекламу, а покупаем клиентов! ....103
Формула рекламы с высокой отдачей: три элемента,
без которых реклама не работает ...........................................107
Где и как рекламироваться в Интернете ...............................109
Поисковое продвижение и контекст — два в одном ......111
Баннеры и текстово-графические блоки ............................113
Реклама: важно помнить ..............................................................114
10. Как работать с сотрудниками в турагентстве,
чтобы не растить сотрудников-террористов......................117
Каким должен быть штат туристического агентства .....118
Как создать поток качественных кандидатов ...................120
Как провести собеседование и выявить настоящих
продавцов ...........................................................................................123
Как составить список сотрудников и не раздуть штат? ......130
Опыт в туризме или навыки продаж .....................................132
Что должен знать менеджер по туризму ..............................133
Важные тонкости работы с сотрудниками в туризме ...136
Как найти курьера, которому можно доверять .................138
Как сделать так, чтобы новый сотрудник быстро
вписался в коллектив и не убежал ..........................................139
Четыре ключевых фактора успешности менеджера
по туризму ..........................................................................................141
Внедряем систему мотивации, которая стимулирует
продавать больше ...........................................................................144
Переменная и постоянная части зарплаты ........................145
Прогрессирующая шкала мотивации, или Как сделать
так, чтобы менеджеры не останавливались .......................147
Мотивационная доска. Как сделать систему оплаты
интуитивно понятной для сотрудников ..............................152
Как оценить работу менеджера по телефону ...................155
11. Построение системы продаж для вашего агентства .......157
Четыре основных рычага управления продажами
турфирмы ............................................................................................158
Ценообразование: как не отпугнуть клиентов
и быть в прибыли ...........................................................................162
Технология продажи туров для ваших менеджеров .......165
Что такое продажа встречи и почему она в корне
изменит ситуацию ..........................................................................169
12. Увеличиваем средний размер комиссии и повышаем
доходность .........................................................................................173
Какие услуги можно и нужно до-продавать? .....................174
Продаем более дорогие туры ....................................................176
Туры в кредит .....................................................................................177
Сертификаты .....................................................................................178
Вступаем в сеть .................................................................................179
13. Главный актив турагентства — база клиентов ...................181
Почему постоянные клиенты лучше всех других............183
Как должна выглядеть база клиентов ....................................183
Система касаний и сгорающие депозиты ...........................185
14. Ошибки и проблемы в турбизнесе .........................................187
На вас подали в суд. Что делать? ..............................................188
Воровство сотрудников и посетителей ................................193
Как обезопасить себя от банкротства туроператора .....195
Проверяющие — люди в форме. Улыбайтесь! ...................198
Ошибки, грабли и подводные камни начинающих
и опытных турагентов ..................................................................199
Заключительное напутствие ............................................................207

Большая книга директора по персоналу
sv_sanders


В Издательстве "Питер" вышла новая книга "Большая книга директора по персоналу". написана она очень грамотными специалистами, поэтому рекомендую всем HR-арам обратить на нее внимание.

аннотация:
В книге изложен современный взгляд на то, каким должен быть успешный директор по персоналу, какими знаниями и навыками должен владеть, что для компании и бизнеса может сделать грамотный и хорошо подготовленный руководитель отдела кадров. Экономический кризис внес свои изменения во все аспекты нашей жизни. Они коснулись и многих методов работы с персоналом. Хорошо показали себя инновационные подходы в управлении, а в некоторых вопросах пришлось вспоминать давно забытые старые истины. Это издание является продолжением ставшей уже популярной «Книги директора по персоналу». В своей новой работе авторы анализируют возможности использования различных методик по управлению персоналом применительно к новым экономическим условиям и объективно оценивают результаты работы кадровых служб, используя практический опыт. Добавились также новые разделы, посвященные коучингу и наставничеству, работе со студентами и использованию труда иностранных граждан. Во все главы включены актуальные практические советы и рекомендации. Книга предназначена для руководителей и специалистов служб персонала, менеджеров всех уровней, бизнес-тренеров и консультантов, а также для преподавателей и студентов соответствующих специальностей.

Содержание:

Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1. «В начале славных дел»: первые шаги директора
по персоналу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
1.1. «Пришел, увидел, обомлел»: с чего следует начинать . . . . . . . . . . . . . . 18
1.2. «Труд из обезьяны сделал…»: роль HR в компании . . . . . . . . . . . . . . . . 22
1.3. Организационная структура компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Виды бюрократических структур управления . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Органический тип организации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
1.4. «Директор по уходу за персоналом»: цели и задачи
главного HR в компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
1.5. «Завтрак с учредителем»: взаимодействие директора
по персоналу с собственником компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
2. «Осмотрелись – надо окапываться»: кадровый учет
и кадровое делопроизводство . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
2.1. «Без бумажки ты букашка»: функции и значение кадрового
делопроизводства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
2.2. «Cтатистика – дело тонкое»: формы и бланки кадрового учета . . . . . 60
Формы по учету кадров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Формы по учету использования рабочего времени и расчетов
с персоналом по оплате труда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
2.3. «Что можно понять, просматривая формы отчетности»:
как организовать и применять кадровые отчеты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
2.4. «Застава! В ружье!»: как организовать воинский учет . . . . . . . . . . . . . 75
2.5. «Летопись славных дел»: трудовая книжка и особенности
ее ведения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
2.6. «Закон и порядок»: с какими законами работает директор
по персоналу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
2.7. «Инструкция по составлению инструкций»: как разрабатывать
положения и инструкции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
2.8 «Куда нам это всё складывать?»: 10 советов по архивной работе . . . 95
Совет 1. Что такое архив? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Совет 2. Чем руководствоваться при формировании архива? . . . . . . . . . . . . . . . . 96
8 Содержание
Совет 3. Сроки хранения документов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
Совет 4. Порядок хранения документов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Совет 5. Выдача документов из архива службы персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Совет 6. Уничтожение документов или передача в архив . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Cовет 7. Кто может изъять документы из архива организации? . . . . . . . . . . . . .100
Совет 8. Закон есть закон . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100
Совет 9. Избавьтесь от хлопот . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101
Совет 10. Оцените преимущества . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101
2.9. «Нажми кнопку – получишь результат»:
информационные системы по кадровому учету
и пути их интеграции в единую информационную
систему компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
2.10. «Заграница нам поможет!»: как работать с иностранными
гражданами на территории РФ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
1. Иностранцы «визовые» и «безвизовые» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .107
2. Иностранцы, постоянно проживающие в России . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .107
3. Иностранцы, временно проживающие в России . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108
4. Иностранцы, временно пребывающие в России . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108
5. Порядок въезда иностранца в Российскую Федерацию . . . . . . . . . . . . . . . . . .109
6. Виды виз . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .110
7. Прием на работу иностранных граждан: общие условия . . . . . . . . . . . . . . . . . .110
8. Особенности приема на работу работника, прибывшего в Россию
в порядке, требующем получения визы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113
9. Оформление «визовому» иностранному работнику разрешения
на работу и приглашения на въезд в Российскую Федерацию . . . . . . . . . . . . . .118
10. Прием на работу работника, прибывшего в Российскую Федерацию
в порядке, не требующем получения визы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .122
11. Трудовой договор с иностранным работником. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .124
12. Особенности регулирования рынка труда иностранных работников . . . . .126
13. Командировки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .127
3. Создаем службу персонала: система управления персоналом
в компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
3.1. «От простого к сложному»: формирование службы персонала . . . . 130
3.2. «Зачем все эти люди?»: о ценности человеческого ресурса
компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
3.3. «Менторы и Дементоры»: о наставниках и коучерах . . . . . . . . . . . . . . 140
Стадия 1. Анализ ситуации и сбор необходимой информации . . . . . . . . . . . . . .143
Стадия 2. Планирование системы ответственности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .143
Содержание 9
Стадия 3. Реализация плана с использованием стилей, техник и навыков . . .145
Стадия 4. Оценка результатов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145
3.4. «Дайте то, подайте это, сделайте наоборот»:
функции HR-менеджера . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
3.5. «Кто пишет миссию?»: роль службы персонала в разработке
миссии компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
3.6. «Хотите поговорить об этом?»: нужен ли компании штатный
психолог? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
3.7. «Я тучи разведу руками»: нужен ли компании штатный бизнес-
тренер? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
3.8. «Сама садик я садила»: аутсорсинг и аутстаффинг . . . . . . . . . . . . . . . 163
3.9. «Прилетит вдруг волшебник…»: сотрудничество
с консалтинговыми компаниями . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
4. «Унылая дыра»: бюджет службы персонала . . . . . . . . . . . . . . 173
4.1. «Блеск и нищета службы персонала»: структура HR-бюджета . . . . 174
4.2. «Составляли — веселились, подсчитали — прослезились»:
технология составления HR-бюджета . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
1. Подбор, расстановка и адаптация персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .184
2. Обучение и развитие персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .187
3. Оценка, сертификация и аттестация персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .188
4. Мотивация и оплата труда персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .189
5. Анализ различных сторон деятельности персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .199
6. Кадровая статистика и делопроизводство . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .200
7. Разработка процедур и регламентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .200
8. Контроль за дисциплиной труда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .200
9. Работа с молодыми специалистами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .201
10. Корпоративные и социальные мероприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .206
4.3. Эффективность работы службы персонала в системе
сбалансированных показателей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
Основные идеи BSC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .212
Как закрепляется ответственность в единой системе управления . . . . . . . . . . .214
Общие требования к системе сбалансированных показателей . . . . . . . . . . . . . .215
5. Подбор персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
5.1. «Где же ты и где искать твои следы?»: разработка системы
подбора персонала в компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220
Факторы, влияющие на конфигурацию системы подбора персонала . . . . . . .222
10 Содержание
5.2. «Нужен такой же, но без крыльев»: практические советы
по составлению заявки на подбор персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
5.3. «Сам себе рекрутер»: ресурсы по поиску специалистов . . . . . . . . . . . 226
5.4. Кадровые агентства – помощники или?.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
5.5. «О специалисте замолвите слово»: как работать с кандидатами
по «рекомендации» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
5.6. «В тихом омуте…»: особенности оценки кандидатов . . . . . . . . . . . . . . 242
5.7. «Особенности национальной охоты»: хэдхантинг . . . . . . . . . . . . . . . . 248
5.8. «Ну вот и нашли наконец! А что дальше?»:
адаптация персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250
5.9. «Учение — свет»: система обучения и развития персонала . . . . . . . . 259
5.10. «Через тернии — к звездам»: работа со студентами . . . . . . . . . . . . . . 265
Ситуация первая: целевая подготовка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .269
Ситуация вторая: студент-«штатник» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .270
Ситуация третья: практикант . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .271
5.11. Повышение квалификации для HR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273
6. Трагическая: оценка и аттестация персонала, сокращение,
материальная ответственность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 279
6.1. «Умных к умным»: аттестация как инструмент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280
Ассесмент-центр, или Центр оценки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .292
6.2. Правила проведения аттестации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 298
6.3. Документационное обеспечение процедуры аттестации . . . . . . . . . . 301
6.4. Юридические аспекты аттестации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 302
6.5. «Подведем неутешительные итоги...»: подведение итогов
аттестации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 304
6.6. «Расстаемся, я не стану злиться, виноваты в этом ты и я»:
как работать с увольнениями . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 305
6.7. «Боливар не вынесет двоих»: сокращение штатной
численности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 312
6.8. «Невиноватая я»: лояльность персонала, или Методы борьбы
с Расхитителями Социалистической собственности . . . . . . . . . . . . . . 315
Материальная ответственность за разглашение охраняемой законом
тайны . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .316
Индивидуальная или коллективная материальная
ответственность работников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .318
Содержание 11
7. «Доброе слово, или Не хлебом единым»:
о мотивации персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 323
7.1. Что такое мотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 324
Термины и определения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .327
7.2. «Меня вы редко понимали, и редко понимал я вас»:
о пользе правильной постановки задачи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 328
7.3. «Учим жить или помогаем материально?»:
материальная и нематериальная мотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 331
7.4. Бонусы и компенсации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 334
Что такое мотивационный профиль . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .336
С чего начать изучение мотивационного профиля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .337
Как и что менять, получив мотивационный портрет группы . . . . . . . . . . . . . . . .338
7.5. «Удержать любой ценой?»: о ежедневной и повседневной
работе с мотивацией персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 339
7.6. «Обучили? Теперь попробуйте удержать»: о системе работы
с кадровым резервом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 344
7.7. «Не можешь предотвратить пьянку — надо ее возглавить!»:
организация и проведение корпоративных праздников . . . . . . . . . . . 353
7.8. «Нет традиций? Давайте создадим!»:
формирование корпоративной культуры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 355
7.9. «Делу – время, потехе — час»: об отпусках . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 359
Право на пособие по уходу за ребенком . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .362
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 364